保险业务人员需要将保险计划纳入到客户及家庭的理财规划中

 澳门新葡8455最新网站     |      2020-05-02 14:15

家里的保险单价值在哪里?一个傻傻的问题提出来似乎可笑。但是,相信很多家庭是这样做的,即在很多年以前买保险的时候,听了保险营销人员的介绍,当时记住了保险单的部分内容,然后就把保险单塞进了抽屉深处,正如很多家庭由于有了银行卡而忘记存折的去处一样,好像再没见过它了。   □西山红炉   没见过并不是最重要的。在发生保险事故或到了该领保险金的当口,只要能找它出来,去保险公司兑现自己的保险利益就可以了。在这里我们要说的不是保险单的形式,而是保险单内容所承载的价值是否找到了。这个问题看似很简单,不就是一纸保险合同吗?里面写得很清楚,照章办事,该赔得赔,否则法院上见。   其实,一张保险单孤立看并不复杂,保险责任、保障期限、被保险人条件、保险费、保险金额、免除责任等重要信息一一在上,遇到保险事故发生或给付条件具备,照此索赔便可。现在我们要说的是一个人或一个家庭的安全系统,是由若干保险单组合而成的一种保险保障体系。   很多年以前,我们许多家庭开始接触到了保险营销人员,从他们手中购买了这样那样的保险单。现在似乎绝大多数家庭都有商业保险公司的保单,保险的覆盖面好像已经很普遍了,这些其实与我们普通老百姓没有直接关系。老百姓需要关心的其实是自己和家庭具体的保险保障的全面性和具体风险发生后经济补偿的额度究竟是多少。   将“孤儿单客户”再度激活   根据调查,上个世纪九十年代购买商业保险的个人和家庭对那时买保险的决定感到普遍满意,这种对一种具体保险单高利率回报的满意度却在一定程度上掩盖了另一个缺憾,就是相当的个人和家庭当时购买的保险单现在看来不足以形成完整的抵御风险的屏障,很多人和家庭在保障方面上的漏洞与缺失现象到现在也没有得到完善。有位资深的保险营销人员指出,现在虽然家家可能都有保险单,但能够通过社会保险和商业保险架构起较为完善的保障体系的家庭并不很多。主要原因可能是当初购买商业保险的时候有如下情况:1.当时保险公司的产品有限,只能提供有限的保险产品,因此,老百姓只能享受部分保障;2.当时老百姓对保险的认识不足,只为家庭部分成员购买了保单;3.人情业务,即看在保险营销人员的人情面子上,很多人只是象征性地买了一点保险,主要目的还不在自身的保障,而是在帮助保险公司工作的朋友摆脱业务考核的压力或取得业务竞赛的好成绩;4.当时个人或家庭的经济状况不宽余,又觉得保险需要购买,于是,先买一点,打算今后再补充。综上所述,如果在后来的岁月中没有再关注保险保障,进行再度保险采购的话,就会导致当前以下两个问题:第一,这些个人和家庭购买的保险抵御风险的功能有限;第二,这些个人和家庭的保险购买行为是孤立的,在财务安排上缺乏统筹规划。   从本世纪开始,当很多保险客户尚没有意识到上述问题的时候,各保险公司开始重视这里的商机,在继续开拓新的保险市场的同时,专门成立收展队伍,将因营销员流失而产生的大量孤儿保单的客户业务再度激活,其主要目的是尽量避免续期保险费的流失,增加这部分的收入。同时,要求收展服务人员在促进续期保费业务的前提下,协助客户进行保单检视,协助客户了解自己的保障状况,争取客户通过加保来完善保障体系。而对还在享受保险营销员服务的、继续交纳续期保险费的客户,他们是否意识到这个问题进而补充保障,主要靠他们的保险营销员来提供这方面的服务。   把保险纳入到客户家庭的   理财规划中   时至今日,随着老百姓投资意识的加强,我们发现很多个人和家庭在购买保险的时候,已经不再像过去那样盲目,伴随金融服务项目的日益丰富,人们在个人和家庭投资理财方面开始系统思考了,这就给保险营销人员提出了更高的要求。保险业内人士普遍反应,现在保险业务人员在展业过程中明显地感受到了专业力不足的压力。这正是一直以来造成保险公司营销队伍震荡的重要原因。一方面,业务水平不高的业务人员经受不了业绩低迷的煎熬,开始大量流失;另一方面,保险公司增员也因人们对保险销售难度的望而却步变得更加艰难。剩下的一部分优秀保险业务人员开始重新定位自己,去考理财规划师,增加自己的金融知识,提升服务水平。在展业过程中,再孤立地就保险卖保险已经很大程度上难以说服客户了,保险业务人员需要将保险计划纳入到客户及家庭的理财规划中,通盘为客户制定保险保障计划,才有可能打动客户。这是一个了不起的进步,让保险服务上了一个很大的台阶,直接让客户了解了保险价值所在,因此,客户也肯于在保险上投资。当然,这样的投资是需要一定的经济实力的,能够打进这个阶层,即便有了理财规划师的名分,也不一定能获得客户的青睐和信任,它需要保险业务人员拥有相当高的综合素质。因此,在保险营销队伍中,难免又将有人被淘汰,转行去做别的营生。   为客户构建安全的财务体系   事实证明,现在留在保险行业还在继续销售保险的营销人员,只要工作超过5年以上且收入不菲者,都属行内“精英”。可套用保险行业自己的话说,叫“大浪淘沙,彰显英雄本色”。的确,这些人在个人或家庭理财领域中发挥着各自的专业特长,不仅在销售保险,还在介绍其他金融产品,为自己的客户构建安全的财务体系。对于客户来说,享受他们提供的服务是庆幸的,至少已经知道自己和家庭的保险单在理财规划这个体系中的位置和作用了。   我们相信,即便拥有再多的保险保障,也没有人愿意患病或者早逝,这就正好让我们可以把保险保障的服务前移到对客户的健康服务上。由此看来,健康管理中的保险如同理财规划中的保险一样,保险业务不再是孤立的推销行为,而是为客户构筑财富与生命保障的完整体系。只有在这个体系中,客户手中的保险价值才能真正得到体现,保险业务人员的工作才能彰显前所未有的意义。   “开门红”期间,营销员需在业务上冲刺,把握好展业的每一天。